文化和产品融合操盘手——武晓亮访谈

2021-03-31 17:26 来源:消费日报

在这个拥有3000年悠久文化历史的邯郸古城,文化底蕴浓厚,但是能够把这些浓厚底蕴表达出来的,让大家亲身体会到的,却寥寥无几。

但是说道“赵王庙会”,几乎邯郸人都知道,过年几乎成了每个家庭必去游玩之地。

最近,在邯郸白酒圈和影视圈,又被一款拥有文化故事的酒炒的沸沸扬扬,“赵武灵王”酒。

而在互联网金融圈,参与过P2P网贷平台的投资人和从事互联网金融的人士很多人都听说过一个网站“燕赵百姓理财网”。

这个横跨互联网、金融、影视、传媒和白酒的幕后操盘手,就是我们今天要介绍的人物,武晓亮先生。

武晓亮邯郸永年人,1984年出生。河北娱利文化传媒有限公司总经理,金道商务咨询有限公司总经理,曾任赵王集团副总裁,金石投资运营总监。被业内成为事件营销专家和文化产业融合专家。

今天我们就请武晓亮先生把这些轰动的事件的操盘原理做一个充分的剖析。

记者:大家都知道现在的白酒行业很不好做,而武先生您的“赵武灵王酒”却把邯郸白酒圈和影视圈炒的沸沸扬扬。我也是听说很多经销商争先恐后的购买您的酒水,并且娱乐圈和商政人士也在讨论您的酒,所以对您这款酒特别想了解详细的情况,您能说一下吗?

武先生:其实就是一个跨业思维,文化+产品+金融+事件营销。

记者:您说的很专业,能够详细说一下吗?

武先生:邯郸是赵国古都,提到赵国,肯定会想到胡服骑射、邯郸学步这些成语,想到的历史名人,都会记得赵武灵王,所以我们对于酒水的命名就用了这个历史人物来命名。

记者:那为何不用成语典故来命名呢?

武先生:基于两点考虑,成语固然有故事,但是和人物命名相比,人物形象更立体,事件故事更多,所以你更容易塑造产品的性格、脾气和价值观,这样让产品更加的丰富,操作性更强。其次就是我的一个朋友刘璞老师,他是《赵武灵王》小说的创作者,并且这部小说已经被单田芳老师改成了评书,曾经在300多个电台播出过,其自有ip已经有了很大的影响力,操作难度要低很多。

记者:所以您的这个“赵武灵王”酒就有了人物,有了故事,有小说、有评书、听说您还要拍电视剧,那为何要拍呢?

武先生:对,大家都知道我们要拍电视剧,并且邯郸市政府也支持我们做文化产业,这样政府就愿意为我们的“赵武灵王”影视剧站台,那么其同名的酒就是具体的文化体现。做酒少不了政商领袖的支持,所以也有利于酒水的宣传。并且电视剧一旦开拍,从最早的修改剧本到剧组筹建、演员选拔、明星签约、拍摄、后期和播出,周期长,故事多,所以就会创造出很多事件和话题,这个更有利于我们做酒的宣传和营销。

记者:我听您在产品发布会上说过,事件不断,故事不断,传说不断,您也是在制造传说。那电视剧的资金从哪里来呢?

武先生:从酒水中来,也就需要经销商和消费者那里提前支出。所以我们做了一套相关政策,就是对于一次购买一万、五万、十万、三十万酒水的经销商和店铺,赠与未来影视相关的收益。

记者:有点类似投资的味道,就是购买你们酒水,能够获得未来你们电视剧的收益。但是万一拍摄不了,或者收益很低,大家是不是能够积极呢?

武先生:我们政策除了赠与收益外,也给了另外一份保障,如果影视拍摄不了,我们再赠送一倍价值的酒水补贴。

记者:那就太好了,对于从事酒水的销售来说,购买酒水本身就是正常行为,还能够额外博一下影视收益,万一不拍摄,还有一倍酒水保障,对于他们也很容易变现。您的这一系列操作,不在白酒圈炸开,也是不可能的,我们记者都有些想参与了。这就是您的金融模式了吧?

武先生:金融只起到了快速回笼资金的要求,我们的目的是把“赵武灵王”的品牌快速树立起来,使产品能够卖上价钱,并且实现良好的销售业绩,把邯郸赵文化这张名片轰炸起立。使企业得名,经销商得利,消费者有自己说得起的家乡特产,让政府和城市有一个自己文化符号的体现。所以这里边更多的是推广和销售。

记者:那您为何要选择酒呢?你对酒了解吗?

武先生:本人不喝酒,对于酒一点都不懂。但是产品对于我们来说,只是载体,沟通企业和消费者的一个媒介,所以什么产品都可以,只是沟通方式不一样罢了。选择酒,当时是因为我的“燕赵百姓理财网”被政府突然叫停,所有员工下一步去向成了问题。我的一个同事余克勤一直从事酒水行业,但是对酒水销售也是发愁,当时我也在赵王集团任副总裁,所以就做了一套策划。

记者:我知道您是事件营销的专家,“赵王庙会”每年我都去,您当时怎么就想策划“赵王庙会”了呢?

武先生:我因为“燕赵百姓理财网”和赵王李总结缘,当时赵王欢乐谷游乐条件不足,所以吸引不了游客。为了能够将游客吸引过来,必须在文化、节目和临时“小品”上做文章。所以第一年,我们打出了“赵王祭天”的传统文化,请了专业导演自编自导;并且还冒用了武安的摊戏“抓黄鬼”这个IP,打造了一场现场剧;还邀请了很多当地的非文化遗产的项目,比如说踩高跷、耍龙、耍狮、花灯、杂技等很多当地的民俗,为了扩大影响,将“刘能、赵四”二人转专场也吸了进了,2月14日弄了齐晨的“咱们结婚吧”演唱会,把这些内容都装进来,就形成了“赵王庙会”这个大IP。而为了吸引游客,我们做了很多小品。2017年,当时微信正盛行,大家喜欢拍照片发朋友圈,我们特地做了很多有意义的摄影墙,摆放了一些小品。2018年的“小品”就弄了很多实景,比如说流行的战狼战地、酒坊等真实场景。

记者:我们知道当时很多人,应该投资了不少钱吧?具体效果您能说一下吗?

武先生:以前经常给欢乐谷搞活动策划,基本原则是,1万以内的活动,几乎就是把钱扔了,如果要求10万的活动策划,我一般都提出100万活动策划,100%的活动回报率。比如说第一届,宣传、场地、演员、人员费用一共投了90多万,仅10元门票就销售了110多万。而影响力和带来的客流才是景区的主要来源。第一届庙会仅我们官方微信传播达到了130万次,第二届官方微信传播达170万次。第一年的人流量达到了30多万人次,第二届有50万人次。而游客的消费和自发传播的效益和影响更是很大,所以几乎邯郸人都知道了,并且很多外地游客比如说安阳、邢台甚至石家庄的游客都来赶庙会。并且因此也形成了一个大IP,能够持续的举行下去,后期营销和宣传费用会更低。同时,庙会装入了很多咱们邯郸当地的文化特色,包括节目和产品,让大家过年有个地方体验一下咱们古城的传承文化,过后也能让人们有嚼头和话题。

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记者:确实是,很多现场的东西以前从来没见过,也是庙会让我们体验到了咱们赵国的传统文化。那第一次举办庙会您怎么能够保证人流量呢?怎么能够做到这么好的宣传呢?

武先生:人流量的保证一来自宣传,二来自对于产品的把握,三根据以往的经验。我从事互联网宣传已有十多年了,所以对于宣传还是有自己的一套体系。比如说,为何收10元门票,其实并不是靠门票赚钱,当时赵王董事长还提出过免了10元门票钱,我们非要收取门票,就是为了让消费者省去门票而自愿给宣传,加上其他宣传途径,形成爆炸式宣传,并且对于特定群体进行定点爆破,整体宣传影响力就达到目标了。而产品的整体策划,更是抓住了当时消费群体的一个心理特征,情感和猎奇心理,特别是对咱们传统节目和现场布景的把控。当产品通过简单测评,宣传达到效果,我们举办过很多次大活动,人流量基本上就能有个预测了。

记者:像这样的庙会,人员投入得多少呢?

武先生:策划阶段狼三个人就可以了,宣传和筹备执行阶段,就需要十多人人。到活动当天,需要全景区的人员,甚至集团各单位全部人员。所以活动当天执行很重要,现场有几百人,很多彼此都不认识,总指挥就要有铁腕执行力,不然会出很多问题。

记者:那您是怎么做到策划和执行到位的呢?

武先生:策划和宣传是老本行,自己创业出身,所以在执行的时候,就有一股狼性在里面。这也造成会得罪很多人。

记者:知道您还做过很多事件行销,能再说几个吗?或者您感觉最得意的一次呢?

武先生:2016年做的项目比较多,比如说“绿色邯郸万人植树节”当天有一万多人参加,几乎没花任何费用;“黑龙、马郁七夕抗洪赈灾”义演,向灾区捐款了30多万元;九筑台“神兽音乐节”,后来被田总改名为“麻椒音乐节”现在是一个很好的ip,已经在建设产业园了;12月25日弄了个山寨演出,邀请了“刘德华”“谢霆锋”“周杰伦”“韩红”“林志炫”的模仿者,在全国娱乐圈影响都比较大。投入最小的,效果最大的是2016年元旦,赵王滑雪场刚开业我们做的一个小活动,利用互联网关键词截流,把当时邯郸的其他三家老滑雪场游客都截流了过了,使赵王滑雪场三天的人流是其他三个老滑雪场的人数总和。所以事件营销不单单是事件,重在推广和宣传,更是为了做一种文化和品牌塑造行为。

记者:你多次提到了“燕赵百姓理财网”,我也在您平台投资过,但网站已经关闭了,您能说一下吗?

武先生:“燕赵百姓理财网”是我2012年8月创办的,是河北首家互联网金融平台,比余额宝要早1年,当时主要是做配资、信托拆分销售和私募基金。2014年初,我们获得了100万的天使轮投资,2015年获得了赵王李总的800万投资,由此和赵王结下了深厚的情缘,后来在2016年国家政策被叫整顿的时候,网站暂时被叫停,就策划了“白酒银行”项目。2018年进入监管期,我们按照国家要求,接入了国家互联网应急中心、省金融办信息共享系统、人行反洗钱系统,并且做了银行托管、电子签章系统,通过了省的三级等保系统。当时是邯郸唯一一家达到验收标准的p2p平台。2019年国家大政策不利,我们就退出了互联网金融行业。

记者:我能知道您的金融思路肯定来源于您的金融平台,但我听说您大学学的建筑,但是怎么就形成了金融思维、互联网思维?又怎么有了您的事件营销的理论呢?

武先生:我大学学的建筑装饰专业,大学毕业后就创建了自己的装修公司“邯郸天道建筑装饰有限公司”,当时还是小有成就,比如说2008年我装修了武安当时最大的“武安海湾”KTV,2009年装修了“丛台大酒店1楼”和2010年“华昊太阳能厂”的办公大楼。所以很多朋友都找我谈合作,当时我有一个学计算机的高中同学找到了我,我们就一起开发了一套软件“金柜进销存”软件,做了标准件版和建材版。一下子让我对互联网有了新认识,信息不仅仅改变了传播方式,更对现有的信息做了处理,包括产品和客户的信息。所以有了改行业的想法。

记者:那您怎么就从事了金融了呢?

武先生:装修行业每一个案列都不一样,难以实现标准化生产,基于这一点,我想了有半年多,后来感觉金融不受区域限制,所以我就找了一家金融公司上班,自学金融,考取了金融风险管理师证,对金融有所了解了。当时互联网金融是一个空白,并没有“互联网金融”这个词,2012年我就创办了“燕赵百姓理财网”,同时我还做了另外两个网站“黄金人民币网”和“中国金融衍生产品网”,彻底的改了行业。

记者:以您的性格,肯定会钻研互联网和金融,但是怎么就有了事件营销的思维?有怎么把这几个行业整合了呢?

武先生:后期的事件营销和互联网跨业思维,肯定是从实践中出来的。金融行业利润很低,特别是前期,所以我们必须研究低成本高效率网络推广和销售,要精益求精。但是2013年以后,行业出现了两级化,一个是出现了很对对互联网研究很深的人,也有了竞争,另外一个是对互联网甚至还没听说的人,所以那个时候就兴起了美团、滴滴等相关的O2O行业。我们除了网络推广外,也开始了由线下向线上引流。为了入金方便,我们2013年初开发了支付系统“燕赵百姓富”可以从线下刷卡直接线上到账。只是三方支付在国家整顿的时候,我们当时没有相关意识,所以错过了三方支付牌照的机会。

记者:但是三方支付牌照最高卖到了8亿,如果把握住真的您和现在就不一样了。所以您才更坚持P2P的牌照申请是吗?

武先生:对,三方支付牌照是我们的一个战略失误,所以我们就一直在P2P行业深耕,不想错过这次机会。2014年邯郸金融很不稳定,我们提前有了预测,为了能够躲避那次金融事件,同时为了能够让平台更稳定,我又创办了“我爱外卖”网,当时邯郸并没有美团和百度外卖,所以很多商家都在我们平台线上开店了,除了餐饮还有洗衣店、水果店,我们做的很好。为了解决配送问题,我们有整合邯郸的很多跑腿公司,开发了“人人跑腿”软件。为了引流,我们有对线下的实体店做了投资。基本上形成了我们自有的生态圈,我称它为“社区经济圈”。后来才有了“互联网+”和“生态圈”的概念。

记者:您当时的思路确实很前卫,但是这样您的主营业务就算改变了,当时您有那么多的资金投资吗?

武先生:您说的是事实。当时获得的天使轮100万根本就不够。所以就必须想办法,而邯郸的金融环境很不好,但是我们这套系统在当时还是比较受欢迎的。“燕赵百姓理财网”客户的资金需要投资,所以我们可以借贷给小微企业或者投资给小微企业,这样对于平台来说更容易后期的跟踪和监控,即使出现问题,我们也容易做好坏账处理。就形成了一套新模式,即小微企业可以在我们平台获得融资,同时可以在平台销售宣传他们的产品。而对于消费者来说,可以在线消费,闲置资金可以在平台投资理财。所以对于消费者和小微企业都很喜欢。

记者:如果这样,我可以在我经常消费的店铺里投资,也更容易对我的资金有个把控。

武先生:对,传统的品牌创建和认知可能需要很长的时间,但是我们对于品牌的认识,并不是认为时间越久越好,信任的来源是由于交易或者接触的频繁程度。比如说我们投资的小刚外卖,当时投资小刚外卖,一个是由于我们需要朝线上引流客户,二是为了达到消费者对于我们平台的信任程度,最终达到投资者在平台投资的目的。所以小刚外卖上线销售后,价低物美,加上网络宣传,很快形成了很好的销售额,仅中午一餐,可达到300多份的销售量。订购的大部分都是小微企业的员工,他们每天会订购小刚外卖的快餐,由此建立了信任感,然后我们给他们小微企业的老板谈,你可以入股小刚外卖,我们给予你等额的价值的外卖快餐,可以让你们员工订,同时年底有小刚外卖的分红。这样对于小微企业来说,可以减少自建厨房聘用厨师的目的,同时最后盈利还有分红,而对于小刚外卖来说,有了固定消费群体,可以生存下去,额外业务就是纯盈利,并且也解决了资金问题。

记者:我听您这么一说,突然理解了您做“赵武灵王”酒的整体思路,原来在五六年前您就这样操作过。那么事件营销的思路也是您这样在事件中形成的?

武先生:产品营销思路在很久就逐渐形成了,从最早的进销存软件加入了CRM系统,后来我们做互联网金融和O2O平台时,就对这些有了一个整体的总结,我提出了“营销的5把刷子”即第一把刷子,被动营销,让你的客户找得见你;第二把刷子,精准营销,你找得见你的客户;第三把刷子,事件营销,激活你的客户;第四把刷子,交易场所,让客户留下痕迹;第五把刷子,客户管理系统,引爆你的客户。而事件营销是很关键的一把刷子。

记者:今天第一次听到您的5把刷子,基本把营销的关键环节囊括全了,受益匪浅。所以您做的事件营销,都是我们看到的表面的,而其他系统都是我们没看到的是吗?

武先生:激活客户形成交易,或者让事件传播更有效,这个事件营销起了很大的作用,所以我们一直在这方面下工夫,达到四两拨千斤的作用。但整套营销体系或者方法确实很多,不同的产品或者拥有不同的资源,要有不同的方案来解决。不能单单靠表面的看到的现象。

记者:今天受益良深,也能体会到您的模式早已成体系。那您下一步有何计划呢?

武先生:我想针对这个些思路写本书,并且也想从事一些咨询方面的工作,这样能碰到更多的朋友,接触更多的产品,把自己的想法分享给更多的人。

记者:非常感谢您的分享。希望下一次还能更深入全面的了解您的思维。

把文化和产品融合,将品牌快速树立起来,将爆炸式的事件营销操作到极致,这是新时代建立国家品牌必要手段,也是我们很多小微企业可以借鉴的操作方法,希望这次的访问录能够给哪些还在品牌建设道路上的人们给予一丝灵感。


责任编辑:孙岩

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