2022年是中国二十二冶集团中冶重工唐山公司分析研判，锚定目标，回归主业的一年，也是唐山重工开启特色产业链营销的起点。中国二十二冶集团中冶重工唐山公司领导带头深入市场龙头企业，做实调研走访，摸排对标分析，经过反复探讨、调研论证、精准纠偏，最终以坚定制造主业不动摇为主线，打造重工特色产业链营销体系为目标，有序开展适合公司发展战略的各项营销工作。

做实产业调研，抓实产业链营销

明确方向，精准定位。通过政策分析、行业调研、市场摸排，并梳理自有核心技术优势与不足，从我能干什么到我要干什么、在哪干起来，深入剖析，不断发问。产品定位也从“三大主营板块”到“两大板块、十一个产品类型”，最终精准到“两个板块、六类产品，即制造板块和工程板块。其中制造板块的六类产品为石油石化锻件、轨道交通锻件、航空航天及其他锻件、高压管汇产品、非标件制作、压机及生产线产品。施工板块则以政府客户为主、公投为主的原则，聚焦河北，深挖重点城市，在唐山、石家庄两地开展驻地营销，并以其为核心辐射邢台、邯郸等周边区域，做深做透河北市场，做精做细城市营销。

做好顶层规划，打造特色产业链。根据公司产品定位和主业调整，以成熟系列产品石油石化高压管汇锻件为突破口，开展精准调研，通过走访了解到我公司的阀体锻件毛胚处于整个产业链的最下端，在高压管汇系统整体直管、环形管汇、活动弯头、高压阀体、整体接头、旋转接头、管汇撬等单品份额占比较低，大约占整个系统的30%，毛坯占阀体价值的20%，因此只有将锻造产业链链长延伸，才能满足公司产值和利润的战略需求。目前正通过购置设备、培养专业技术人员、申办阀门资质、加入行业协会等方式向终端产品、终端市场谋篇布局。

高质高效强推进奋楫笃行促营销

拉网式拜访，开启产业链营销。公司市场营销彻底消灭了传统点对点营销模式，根据发展方向及区域定位，梳理合作老客户与行业龙头客户清单，开启拉网式拜访，有效避免了雪花飘打散拳的形式，化被动为主动，集力击破。公司梳理出国内石油高压管汇生产厂家、石油机械制造厂中较大的国企和优质民企，如中石化四机厂、宝石机械石油装备、湖北赛利恩特、三一重工、地方石油机械厂等，并追溯到其上游用户为中石油五大钻探公司。在整个产业链营销过程中采用“专人专班，层层压实”的原则，即针对直接客户要加大客户挖掘对接力度，安排专人市场调研，找到适合的产品开展供货合作；针对间接客户，即产业链上游客户要进行高端对接，利用关系将产品推广到钻探公司的客户群体，通过合作经营将成套产品打入钻探公司采购平台，最终把产品做精做专、做细做透，实现全产业链营销。

加强横向合作，形成高共识强联合新局面。在产业链搭建过程中，公司采取形式多样的横向合作模式，有效补短板强弱项。一是始终坚持产学研用相结合道路，不断加大多领域校企互联共建力度，已与清华大学、燕山大学、西安交通大学、华北理工大学、河北工业大学等多所高校共建学术平台、承担科研课题、签订合作协议，借助高校平台进行优势互补、实现共赢发展；二是持续对接业内优秀企业，已与江苏永年激光成形技术有限公司、上海交材智能设备有限公司等多家企业签订战略合作协议，双方对行业发展趋势、产品领域规划、行业技术难题等问题进行深入探讨，共同搭建高端战略合作平台，促进技术研发与成果转化应用，形成高共识，强联手的新局面。三是积极对接中国锻压协会、中国阀门协会，并申请成为会员、常务理事长单位，通过行业协会及展会来提升公司知名度和行业信息资源获取能力，下一步将组织承办协会重要会议，引入客户资源开展锻造企业生产观摩会，申办加入上游客户行业协会等多种形式，打造唐山重工锻造产品产业链品牌。

聚焦行业特点，打造合作新模式

公司聚焦锻造行业特点，对现在成熟产品高压管汇的一系列老客户进行调研走访，最终认定湖北赛利恩特石油科技有限公司的产品及发展模式更适合我公司的产业链打造，公司领导带队奔赴湖北与其高层进行深度工作会谈，双方将在石油管汇、弯头、阀门领域建立深度合作，并丰富合作内容，深化合作项目，打造合作新模式。未来我们将通过央企身份敲响中石油、中海油、中石化等权威企业的准入大门；赛利恩特将协助我公司实现毛胚锻造企业向阀门制造企业的身份转换，共同实现深层次、全方位、宽领域、高标准地拓宽产品种类、拓展高端终端市场。（张丽丽）