俗语有云“打江山易，守江山难”。大至江山社稷，小至家族财富传承，都无一例外。 根据香港中文大学的一项调查，在220个拥有上市企业的华人家族样本中，家族财富在新旧交接的5年中，缩水比例竟高达60%。改革开放40多年来，第一代企业家们正纷纷进入交接班时刻。如何才能家业长青已经成为他们现阶段最重要的课题之一。因此在这个万物生长的6月，我们有幸请到了恒乐汇首席财富管理顾问、上海交通大学上海高级金融学院吴飞教授，恒天财富股份执行总裁、首席客户官郭开香，进行了一场“配置增彩，家业长青”的主题直播。希望在您家业长青的路上，助您一臂之力。

家族办公室的服务优势

郭开香：吴飞教授在家族财富管理领域有着非常丰富的学术研究经验，今天我会带着四个问题，逐层递进式向吴教授请教。首先，请教一下吴教授，家族财富管理的服务模式和传统的财富管理模式有什么区别？

吴飞：大家都知道，所有高端的客户都希望在机构眼里是独一无二的，能够获得最个性化的服务。比如说你在银行买了一个资金体量大概1,000万的产品，那你为银行创造的效益理所当然会大于购买了资金体量100万产品的客户。所以你也理所当然获得更多的服务。从机构对成本和收益的角度考虑，它也愿意为这个1,000万体量的客户提供更多的服务，承担更高的成本。

家族财富管理针对的客户往往是比私人银行客户资金体量更大的群体，也是在整个服务链条上，资金体量最大的群体。

我们为什么要把家族客户单独拎出来作为一个分类？因为他们的财富管理复杂度远远超过其他类型的客户群体。为超高净值的家族客户提供服务的团队，不是一个单一的团队、部门，甚至不一定是一个单一的机构，而是由不同领域的专家组成的联合团队。

最后，服务理念方面，举个不太恰当的例子，比如我想买一件衬衣，大众财富管理的模式，就像到百货公司去挑选尺码和颜色，这叫做服务交付模式，即厂家将通过标准化生产出来的一系列选择提供到我，我接受这个服务的流程。

但是家族财富管理的模式却是另外一种方式。类似于私人定制工作室的模式，让裁缝根据我的身高、尺寸以及对颜色的偏好，来量身定制一件专属的衬衣。这样的好处在于这是最适合我个性需求的一件衬衣。这种服务模式，我们称之为先咨询再生产，完全根据客户的需求进行生产。

所以为家族客户提供服务的机构，应该遵循“为客户提供量身定制解决方案”的核心服务理念。

郭开香：正如吴教授所说，家族财富管理的核心服务理念就是为客户提供量身定制的解决方案。我们也是秉承着这一服务理念，顺应时代发展，全力打造家族办公室服务体系，通过专业能力与科技的融合创新，定位买方投资顾问，提供资产配置服务，全面服务于每一位高净值客户家庭。谈完家族财富管理，接下来想请问吴教授，家族办公室作为一个提供家族财富管理的平台，有什么样的定位优势呢？

吴飞：家族办公室的服务范围非常广泛，除了我们常见的投资管理、资产配置服务以外，还包括一些其他需求，例如企业的战略规划、财富规划、信托遗产规划、慈善规划、传承，以及税务筹划等。换句话说，家族办公室的服务是没有边界的，可以定制任何让客户心动的服务。

传统来说，以服务对象来区分，家族办公室可以分为单一家办和联合家办。单一家办是为单个家族服务，联合家办就是服务超过两个以上的多个超高净值客户。对比来看，建立专属的单一家办当然可以获得更好的、随叫随到的定制式服务，具备更强的隐私保护。但同时也意味着更高昂的成本。

相反联合家办就具备了良好的成本优势，同时也可以获得更加多样化的服务，比如可以通过各种社交活动或者投资活动，来帮它所服务的数个家族建立一个相对封闭的高端社区，就像恒乐汇一样，也便于我们客户之间的交流。

郭开香：刚才吴教授提到恒乐汇，其实就是类似联合家族办公室的全新服务形态。恒乐汇财富私享俱乐部有四大核心服务，财富规划、知识成长、圈层生活、产业赋能，能够为客户提供从财富规划到品质生活的全方位陪伴服务。接下来，我们再来听听吴教授是如何理解家族办公室的经营理念、经营定位以及核心竞争力的呢？

吴飞：家族办公室和券商、银行、私行这些传统的财富管理机构相比，在经营定位上还是有很大区别的。比如家族办公室的服务范围是客户的资产负债表。普通财富管理机构可能更关心资产端，而家族办公室既关心资产端，也关心负债端，还关注很多家族的非财务性需求。

此外，在投资管理服务方面也有很大的区别。传统的财富管理模式更强调产品导向，所以客户做财富管理，通常会选择很多家不同的机构。这样的方式可以分散风险，但是它缺乏集中管理的优势。反过来，以服务为导向的家族办公室模式可以集中客户的大部分投资资金，根据客户的个性化特征，提供整体的投资方案。另外，家族办公室是买方定位，完全和客户利益一致，更容易让客户接受。

最后是私密性的问题。家族办公室是非常强调私密性的，通常会把保护客户的隐私作为头条准则。反过来传统财富管理机构，因为客户数量庞大、监管要求，以及人员流动等影响，很难严格履行长期保密的责任。

以上这几点只是从资产管理服务的角度，说明了家族需求和传统财富机构解决方案不匹配的地方。事实上随着财富的不断增加，家族的需求早已经不局限于资产管理的单一领域，而体现在其他的财富保护、管理和传承等各个方面。

为什么每位高净值客户都需要家族办公室

郭开香：吴教授刚刚提到了家族办公室的三个核心经营理念，分别是满足客户定制化需求、买方立场和提供综合解决方案，这些都和恒天家办的服务理念不谋而合。我们希望通过专业能力和科技的融合创新，定位买方投资顾问，为客户提供定制化的综合解决方案。那么，既然家族办公室模式这么好，从您的调研来看，家族客户在选择服务机构的时候看中的是什么？为什么他们会选择家族办公室这一全新的模式？

吴飞：我发现中国客户选择家族办公室的模式，最多的理由是因为他们的需求更加复杂，需要更加专业、多样的服务，而这些需求服务传统机构满足不了。在我们的样本当中，57%的受访者认为需求复杂度的增加是选择服务的最主要原因；50%的选择是指向更专业的服务；39%选择多元化服务作为他们选择家办服务的主要原因。

目前，中国的企业家面临着越来越多样，越来越复杂的挑战。比如说伴随着经济增速的放缓，部分家族企业进入到发展的瓶颈期，面临着产业升级转型的挑战；比如金融财富通过长期积累，体量越来越大，复杂度也增加；再比如整个家族财富，包括企业进入到传承的时间点，面临着所有权和管理权的交接。以上这些问题都是中国企业家所面临的挑战，对家族办公室来说，这些就是企业家客户的核心需求。

总体来说，客户从传统金融机构转向家族办公室，意味着传统机构的服务并没有很好地满足客户日益复杂的需求。从另外一个角度说，家族办公室模式的引进也会增加整个财富管理行业的竞争业态，同时促进传统机构去改善服务模式，提高服务质量，来满足客户的需求。实际上对于整个财富管理行业来说，未尝不是一件好事。

郭开香：感谢吴飞教授的分享。正如吴教授所说，中国客户选择家族办公室模式最多的理由是需求更加复杂，需要更加专业、多样的服务。正是洞察到了客户需求的变化，我们也顺应时代的发展，通过恒乐汇为超高净值客户提供全方位的家办服务，做深、做精家族财富管理服务业务，根据客户多元化、定制化的需求，开展资产配置服务。

我们相信，在财富管理行业的新发展周期，每位高净值客户都需要一个家族办公室。同时我们也希望在客户家业长青的路上，能够携手前行，为配置增彩。

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