本报记者 许强

8月18日，“保健酒第一股”披露半年报，今年前6个月，录得营业收入3.93亿元，同比下滑7.70%；归母净利润1113万元，同比下滑29.79%。剔除子公司股权转让收益等非经常性损益，公司扣非净利润-1882万元，比上年同期下降293.99%。之后，其他酒企纷纷传出今年“库存增加”的消息，“怎么破解库存？”日前，记者就此疑问聆听了专家们的看法。

贺先志：实事求是，渡过难关

贺先志，西南科技大学教授，已关注中国酒业30多年，他对中国酒有特别的情感和认知。他告诉记者，疫情三年，世界经济遭到重创，中国保健业也未能幸免。消费购买力下降，市场疲软，库存增加，怎么办？在近日走访西南酒业市场过程中，意外发现劲酒凭借“非饱和销售”并没有产生库存。就是在酒水销售的旺季，劲酒也“不舍得”往外出货，让人不可思议。

据贺先志教授解释，所谓“非饱和销售”，其实就是计划控货一种营销模式，酒厂根据历年来的销售情况制定严格的销售任务，多点不行，少点也不行。“非饱和销售”符合实事求是的原则，点中库存的死穴，维护了酒厂的商业信誉，确保了“客户零风险”。劲酒就是通过“非饱和销售”实践，取得了营销成功。

记者也调研了多位劲酒的代理商经销商，得到的答案几乎是一致的，他们执行“非饱和销售”非常严格，经销商不仅不允许多报销售任务，而且出现断货也是要面临处罚的。

刘陆训：市场的良性运营最关键

刘陆训，著名律师，常年代理企业经济纠纷案件。他告诉记者，越是经济寒冬，市场乱象越多，打官司的也多。改革开放后，“统购统销”的计划年代结束，为了稳定客户，减少库存，厂家采取了赊销。赊销的弊端一是欠账不好收；二是厂家资金压力大；三是经营成本上升；厂家害怕收不回欠款，只好一批批不断放货，进入了恶性循环，最终导致血本无归，官司不断，厂家谈“赊”色变。后来，销售模式发生了改变，赊销变成了货到付款，市场稍有波动，欠款也没法收回来。这时的渠道商牢牢掌握着话语权，把住了厂家的“命脉”，厂家能赢官司的案例很少。上个世纪末，中国酒业突起，销售模式发生了变革。先是“先货后款”，后来变成了现款现货、先款后货，这样以来供销之间的矛盾少了，但问题又多了起来：渠道商的打来款不能及时发货怎么办？渠道商旺季囤货怎么办？在契约经济下，很多渠道商都打来款，可酒厂的货只生产出那么多，先给谁发货？尤其像茅台、五粮液、劲酒的市场特别好，到旺季的时候，厂门口都被拉货的车堵塞了，等着拉货的车队能排几里长，影响了交通。为了避免了渠道商的大面积压货，确保了市场的健康发展，一些酒厂制定了《非饱和销售管理办法》，“非饱和销售”实现了销售模式从先款后货到按需排货的转变，按渠道商每期的计划发货，保证不断货，不管旺季和淡季，根据计划调度和安排，因此物流就非常通畅了，发货变得井井有条了，并且不需要渠道商来等货，降低了商品运输和费用成本，实现了商品全国价格的统一，防止了串货，官司也少多了。

朱怀江：活下来最重要

朱怀江，北京大学博士，北京某大学教授，他在接受记者采访时称，如何减少库存？对于酒企非常重要。劲酒等酒厂实行“非饱和销售”至少有三大好处：一是大大降低的生产成本，代理商的销售任务一旦确定了，厂家生产部门会严格按照这个数量执行，有计划的生产不会造成库存积压和物流周转成本；二是保证了市场的良性运营。不存在压货行为，市场很良性地推进；三，不打促销战，有利于市场长远稳定的可持续发展。但“非饱和销售”只适合一线名酒企业。像茅台、五粮液、劲酒这样的，本身具有很高的品牌拉力，消费者认可度高。但对于部分区域酒企，销售本身就已经出现萎缩，如果控货处理不当，将会是非常危险的。此前，劲酒就提出了“做专、做精、做强、做久、做少”的生存观，和“以非饱和销售破解保健酒‘库存魔咒’”的观点，值得我们深思。

业内人士认为，除了在生产工艺和产品品质方面的创新改进外，中国酒业更需要营销方面的创新，拒绝营销简单粗暴，实现“非饱和销售”。