《见证品牌的力量》——新形势下车商的共赢之道系列报道之一：

(本报记者 赵 健)如果说要找出经销日本小松挖掘机、中国重汽汕德卡、平行进口轿车三者的相同点，无疑，高端会成为它们之间的共性。何国庆在自己人生事业中，选择了要做就做最好，走高端品牌线路，通过上乘产品质量与卓越品牌形象，吸引品牌忠诚度高、消费能力强、追求时尚与体验的消费者，获得了较高的品牌溢价。

山西海星集团董事长何国庆

特别是从今年以来，经销的中国重汽高端重卡产品——汕德卡的市场量暴涨，何国庆无疑是走对了路，印证着选择大于努力，思路决定出路，格局展现结局这些现代企业发展先进理念。

变革，只为寻求自我追求的全面突破

何国庆的山西海星集团成立于2009年，但是其实早在1996年就已有雏形。1970年出生的的何国庆学校毕业后便在山西大同市物资局过着神仙都羡慕的安逸上班生活：上一周休息一周，福利也很好。当时的物资局是90年代计划经济的时候调拨的，有权有资本，管煤矿的雷 管炸药。这样平淡又闲适的生活，是很多人憧憬的小美好，但是对于何国庆来说，确是压抑，整天无所事事，一眼望到了退休后的生活。

于是不出意料，厌倦了波澜不惊的生活，也受到市场经济大潮的影响，不甘平庸的何国庆下海了。手里并不富裕的他拿出自己全部积蓄，以及父母和朋友的一点支持干起来了一个北重工程机械经销部。

为什么选择工程机械作为创业第一站？其实或多或少也是因为在物资局积累了些许关系与资源。就这样从1996年至今，通过不断顺应时代潮流，不断创新突破自我，何国庆在瞬息万变的市场中站稳了脚步，从一个人的经销部运营到了现在企业集团。

这一路上并不是一帆风顺，用何国庆自己的话来说，就是每次公司的大变革都是“受到国家宏观政策的影响”，有的人在国家宏观政策调整中偃旗息鼓了，有的却找准了势头乘风破浪，何国庆便是后者。

何国庆觉得这二十多年来，重大的宏观政策影响有三波，但他每一次都能在找准市场方向后化险为夷。第一波就是97和98年的时候做工程机械。为什么选择工程机械呢？因为山西十个煤矿大省，煤矿产业中个核心产品是装载机，而随着国家经济的发展，对能源的需求会越来越大，因而煤炭的开采只会越来越多，看好装载机的市场前景，他果断辞别安稳，自立门户。

第二波就是2003的非典时期，何国庆开始拓展区域。当时很多人不愿意走出去，但何国庆积极拓展市场，寻找伙伴，从山西成功拓展到了内蒙古。第三波就是2010年之后了，在市场竞争日趋白热化，产品同质化严重的情况之下，何国庆决定带领海星走向高端化之路。

2018年时候，何国庆便考虑做一个高端的重卡产品经销。这首先是因为看到了国家针对排放燃油的政策调整，特别是山西开展“气化山西”工程，因此，天然气汽车将大有市场。

之前他和德国奔驰公司有过一些合作，那几年经常也出国去看，发现奔驰它在欧洲就没有天然汽款的重卡。当他了解到中国重汽生产的高端重卡汕德卡有使用LNG版的车型，加上当地出台法规，燃油柴油车不允许进太原市的外环。“我仔细分析整个市场形势形式的发展方向，果断选择了和中国重汽合作”何国庆说。

因为奔驰也是德系的，中国重汽汕德卡产品的配置也都是整个引进德国曼公司的技术。于是，何国庆带上销售经理，服务人员去济南中国重汽的生产车间实地考察了一下。何国庆回忆说：“我们有几个维修技师都是拿过德国奔驰公司认证的，到中国重汽生产现场一看驾驶室、发动机等确实是德国血统，各个部位的设计就和国产存在明显区别的，这个产品确实它是可以替代进口的，我们当机立断做了决定”。

现在看来，何国庆每次遇到国家宏观政策调整，都能根据每一次的市场形势的变化做调整，公司也就做了一些转型和升级，于是，每次变革都成为了公司的发展契机。 

顺势，为客户需求制定设备解决方案

2020年新冠疫情席卷而来，行业也在遭受不同程度的打击，可是对于何国庆来说，影响并不大，为什么呢？因为他已经通过不断顺应市场进行变革，走向了高端。而高端的客户群，在面对新冠疫情等不确定因素等打击时，会有更强的韧性与稳定性。

那何国庆是如何收获这群高端客户的呢？他很清楚：“你的售后服务，你的金融支持，还有你的货源等都要齐全。我们不是快消品，是属于生产资料属于工业品，这个东西都必须有后续的服务。”市场越是疲软或者越是萧条的时候，越是证明了高端路线的正确性。

因为何国庆只选自身有运营能力的客户，于是给到的产品是能锦上添花的。并且高端产品的盈利能力，效率，成本和使用成本，如果按时间段去来去来计算的话，比用其他低端品牌使用成本是是低的。

2019年的时候何国庆就开始排兵布阵，打下高端客户群基础。他们重点去研究了一些主要的线路，同时还处处从客户角度思考：“你得看哪些客户对你的产品是适合他的，你不是说单纯的产品，你要看他所做的生意运输线路，这个产品是不是给他们带来带来更好的收益，并且比起他现在的主流的比如解放的这些都通过，还是从客户出发去研究市场”。事实证明，从客户出发研究市场是正确的，何国庆说这些主要线路的标杆客户后来起了很大的推动作用。

“配套服务”和“客户的需求”是采访时何国庆反复提到的词，他还中途接到一个还款困难的客户的电话，挂断后便立刻和金融机构对接与沟通。“不同的客户他的设备的需求，它的量不一样”何国庆对记者说道。

在煤矿深耕多年的何国庆很清楚，就和煤的生产一样，服务也应该是一条龙的，而根本原因就在于更好的服务能带来双赢：“我们现在想的就是我们是不是一个双赢的，你比如说他提供了有价值的产品和服务是吧？服务确实帮他服务和产品帮他解决了一些解决了一些问题”。

海星集团的选址其实也很具有战略眼光，何国庆一开始选址就在这个位置，而当时太榆路一通还未成为核心的地段，而这也侧面反应出了何国庆的经验之道：第一，凡事放长远看，第二，不能光考虑自己的利益。他简单的一句话就道出了这两点：“考虑自己的利益那可能就不长久”。 

或许，这也是当年那个把妻子和自己双方父母的钱都押在一个未知事业的何国庆能慢慢立足并走向高端的原因，当时的他的眼里看到的不是眼下的困难与拮据，而是放长远看到了国家政策变动中的市场脉络，看到了走向高端的势在必得；同时，他也时刻关注客户的需求，以双赢促发展。

于是，何国庆就这样，以一颗识市场走向的慧眼，和洞穴顾客需求的细腻之心，顺势走向了高端。