【陕汽重卡 品质成就未来——聚焦陕汽CVP头部客户价值工程】
——新一轮产业变革形势下车企与用户共赢之道系列报道之五：
董正刚：宏丰的口碑
——探究山西襄汾县宏丰运输有限公司诚信经营之道
董正刚，人如其名，正直刚强。他心直口快，说一是一，说干就干，做起事来也是十分执拗，不会圆滑。按常理说这样的人不太适合做生意，开公司。但他和妻子刘改云一起，在竞争激烈的山西临汾市襄汾县做了十多年的物流运输，资产从一开始的200多万，到如今已经聚集成上亿的资产规模。依靠诚信经营，在当地和整个物流运输业树立起良好的口碑。
■ 避同质，独辟蹊径
众所周知，山西是我国的煤炭资源大省，临汾的能源矿产资源较为丰富。已发现的有煤炭、煤层气、地热等资源，分布集中，且煤质优良。围绕着煤炭开采，当地的煤炭运输市场迅猛发展。
董正刚所在的山西临汾市襄汾县汾城镇，是远近闻名的"重卡镇"。全县有大大小小的物流运输公司近00多家，汾城镇也有23家不同规模的运输公司。董正刚所在的村里就有80余台重卡。可以想象，竞争是相当激烈的。
1976年出生的董正刚，不太喜欢念书，所以，初中还未毕业便早早地出去打工，给别人当学徒，学习修理大车，算是学了一门手艺，并在他23岁的时候，他和老婆一道，找了5、6个人，开了一家小规模的修理厂，自己当小老板。
"那个时候我们当地的车辆，特别是一汽解放重卡比较多，开修理厂，业务虽有，却做不大"董正刚介绍说，一方面自己厂规模小，更多的事很辛苦。因而，在当地重卡运输业迅速发展的时候，他也关掉修理厂，买车开始跑起了运输。
然而，董正刚本人没学过开车。所以，一开始，他只好和妻子去找业务，雇人开车在霍州、洪桐，榆林、宁夏等地拉煤。这样的经营方式在当时十分普遍。随着业务量增多，他也陆续开始新
▲董正刚和刘改云
常言道，机遇是留给有准备的人。在和众多同行同质化竞争的过程中，董正刚和老婆敏锐的观察到，很多想买车跑运输的人，由于资金的局限，往往买不起车，只好帮人开车。而一些个体司机单打独斗，在外面承揽业务时，也会遇到一些限制。要想在竞争中求发展，只有另辟蹊径，他开始把重点放在车辆的经营上，通过一段时间的探索和实践，董正刚在2013年7月成立了宏丰运输公司。
董正刚口中的经营车，基本操作就是他先把车辆买上，办好所有的手续，然后把车交给那些资金不够买不起车的司机使用，司机交上一个首付，然后每月固定偿还一定的费用即可上路经营。
这样的一个经营模式首先建立在所有车辆的营运都是在公司名下规范管理，车辆的产权是公司的，并为司机提供保险和各项服务，司机则完全享有充分的使用权和经营权，不仅圆了一些人的运输梦，同时也有别于散户经营。
董正刚的运输公司也借此迅速形成规模，目前为止，公司拥有各类运输车辆达400余辆，近九成的是陕重汽的德龙新M3000天然气重卡，而经他购置和处理的二手车辆超过了1000余台。
■ 讲信誉，铸就实力
从长远来看，临汾市是有名的资源富区，每年大量的煤、焦、钢和特色农产品等外运带来了大量的物流需求，国家、省、市相继出台的相关政策，给物流业发展提供了广阔空间。
但是，当地物流企业自身组织化水平与经营集约化程度不高，"小、散、差"的问题十分突出。不仅浪费了物流资源，也造成了物流成本偏高，加上我国目前物流业相关法律、法规不健全，物流门槛市场偏低，存在一哄而上现象，直接影响到全市物流业运行的质量和效益。
作为董正刚来说，解决的是物流行业中车辆运行效率也是最重要的环节。由于国内重卡行业近几年来随着法规的变化和市场的趋势，各大生产厂家加强了产品营销的措施。但在董正刚看来，厂家金融产品的丰富，虽然带给广大车主购车的门槛降低，但随之而来的风险也是不容忽视的。
从2013年，山西省便在全省大力实施"气化山西"工程，对在山西上牌运营的重卡车辆进行天然气实施管理办法。但是，在2017年的年底，国内天然气受供求关系影响，价格上涨并造成"气荒"现象，大多数天然气重卡因价格上涨而亏损严重，因而很多车主无法按期偿还贷款。
董正刚的公司也受到一定影响，但是，由于他的融资规模不大，盈利情况良好，所以，很快的避免了这样的危机。
"宏丰公司之所以能化解这样的风险，重要一点是公司的资金实力"董正刚告诉记者，在公司多年的发展中，他始终坚持诚信至上的原则，在他的朋友圈和合作商心目中树立起良好的口碑。
一方面，宏丰公司在银行没有一分贷款，他很多的资金都来源于他的朋友拆借，同时还有公司的长期的合作伙伴——陕重汽在当地的经销商山西华源晋通山西授信支持。最多的时候他手里有着朋友交给他近千万的资金供其使用。
同时，公司还有一个重要的盈利点——二手重卡的交易。他的妻子刘改云一直从事着二手重卡的销售，至今已经有十余年了，目前每年的二手重卡销售量都在1000台左右，不仅在临汾地区，乃至在全国范围内都是小有名气。
刘改云介绍说，襄汾地区的重卡车辆数量很大，每年更换的二手车量也很大。外地人的到襄汾来购买二手车的人很多。但是，在购买二手车过程中，外地人为了安全往往只想先付定金，等车辆手续办完才肯付清余款，而旧车主也怕只收定金后拿不到余款。
所以，刘改云的做法则是先收了买主的定金，然后等卖主把所有手续办妥后，自己先把车款垫支付给卖主，回头再把车交给买主，关键一点是，刘改云和宏丰从不赚差价，买主收到车后只需支付约定好的中介费，这在买卖双方来说都放心，他们也借此树立起自己良好的信誉口碑。
刘改云说，从2014年，公司采购第一辆陕重汽德龙天然气重卡后，陕重汽德龙重卡军工品质和优质的售后服务便迅速得到市场的认可。公司在2016年至2017年里，一年购置的陕重汽德龙重卡便有170余台。同时，在二手车交易中，陕重汽的德龙重卡是最受欢迎的车型，其保值率相比其他品牌而言是比较高的。
采访结束后，董正刚和刘改云带着记者到了公司后面新近投资300余万元建成的陕重汽特约维修站，董正刚说，公司现在具有从新车购买到售后维修服务，再到事故处理，以及二手车交易一条龙运作模式，其他人是模仿不了的，这也是宏丰公司依靠诚信经营建立起来的核心竞争实力。
（本报记者 赵健）
