麻军:八千里路云和月

来源: 企业家日报 时间: 2021-12-07 作者: 王颖

——记营销老兵广州华奥德汽车销售服务公司副总经理麻军

《企业家日报》记者  赵 健

麻军身上散发着浓浓的老营销人的气息,坦诚、随性、健谈、亲和力十足!听他讲述自己的过往和以前在营销战线开疆扩土的经历,就像在听评书一般,风轻云淡却又意犹未尽。 

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广州华奥德汽车销售服务有限公司副总经理:麻 军

1963年出生属兔的他,从学校毕业就来到了陕汽工作。2001年陕汽开始搭建自己的营销网络时,他便来到广东开展销售工作。2013年按公司规定办理内退后,他再次来到广州,进入华奥德公司从事营销老本行。用他的话来说,换了一种方式,继续为陕汽服务。

◆ 为客户所想,急客户所急

从主机厂到经销商,也就是甲方到乙方,这样的角色转换,对于麻军这样的老营销人来说,区别不大,一个原理就是都是面对客户,按麻军的说法,都要为客户所想,急用户所急!把用户的的事当成自己的事,拿用户当自己兄弟,当家人,就不愁没有市场。

回想当初,跟着陕汽的营销团队来到广州,当时的陕汽刚刚刚建起自己的销售,还是全国一盘棋,哪里有需要,销售人员就奔赴哪里。“来到广州开发客户,别人对陕汽是干什么的都不知道,还有人误以为是做拖拉机的,”麻军一阵自嘲的笑声,背后是一段艰难岁月的回忆。

“面对那样的情况,我们没有气馁,相反,积极的想办法,发动销售人员亲自去当地市场找用户,跑终端,让他们先试用陕汽的车辆,然后不断的拜访,征求他们使用的意见,”麻军告诉记者说,这样的办法很起作用,他们还把这样的方式取了一个好听的名字“割草喂牛”:把终端客户做好了以后,然后再交给经销商让去销售、服务。客户有了,经销商挣钱了,很快,陕汽产品军工品质的优势就被客户认可了,他们也就打开了销售局面。 

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常年的销售工作,麻军对做好细节有了自己的心得。客户的需求是方方面面,各种各样的。因而,销售从售前到售中,再到最后的售后,每一个环节客户都会有自己新的需求,对此,麻军认为,售前是要解决客户的实际需求,售中解决客户的临时、突发的需求,售后就是要解决客户的后顾之忧,每个环节都很重要,环环相扣,哪一环出问题,哪一个细节没有做好,都会让客户对你失去信赖。

麻军说,自己在陕汽三十多年的工作经历,使得自己比用户,比其他经销商更懂得陕汽车辆的生产流程和技术状况,以及质量管控等等,所以,对于产品型号和相应配置,他可以说是倒背如流,了如指掌,因而,面对客户的实际的需求,我们会为客户着想,适当的增减一些配置来满足客户的需求,这是我们作为经销商来说,所具有的其他经销商不具备的优势。

麻军说:“只有对陕汽的产品熟悉到骨子里,才能解决客户的真正需求,而不管这些需求是合理的,还是不合理的,也才能解决用户在使用中遇到的各种问题,为客户创造价值,才能真正的增加用户对陕汽产品的粘性”。

在产品同质化趋势越来越严重的今天,麻军他们的做法无疑是一个制胜的法宝,尽管看起来很简单,但是得用心,得做好每一个细节,这也就是做事的区别所在。

也是靠着这样的理念,麻军和他们团队在誉为“汽车试验场”的广州打开局面,开创里属于自己的一片天地。2014年加入陕汽销售网络,当年就成功实现销售417台车,在竞争激烈的广州市场站稳脚跟。今年截止到目前,麻军带领公司已经实现销售了400多台车,继续保持稳定健康的发展。

◆ 平淡看待市场兴衰

市场风雨,变化莫测,谁主沉浮,唯有自强。

面对全球经济持续走低,新冠疫情反反复复,以及打赢蓝天保卫战导致限产停产,环保加严生产组织难度加大,加上排放标准从国五切换到国六,各种标准法规的实施以及执法趋严导致产品结构发生变革等等因素影响,国内重卡市场在今年下半年呈断崖式下跌,造成很多的经销商都胆战心惊,如履薄冰。

形势不容乐观。麻军说“如今在广州的重卡市场,很多经销商都面临销售困境。以前往常的话,你哪天还不接着几个客户咨询电话,还有过来看车的。而现在一个月里,我往往一个电话都接不到;在以前有个三、五台车的订单,价格不合适,都懒得去谈,如今确不一样了,有个几台车的信息,都会让销售人员眼睛放光,前一阵我去开了广州市渣土协会的一个会议,截止到目前为止,渣土方量售只有去年的一半左右。而且很多工程由于资金的问题已经停工了,老板几乎都在吃老本,这就看谁的抗危机能力强,谁才会活到最后”。

麻军认为,造成现在的局面,原因是多种的,首先在外部看来,中国经济遭受美国的制裁打压,为了防范美国打经济仗,我国在工业经济上做了很多的调整,比如限电、限产等,同时,国家对经济发展过快进行适度的调整、降温,加之疫情的影响,因而,这样的经济形势在明年更为突出。

如何在险中求存,危中寻机呢?是坐以待毙,还是积极应对?麻军认为,首先还是得做好自己,无论在工作上还是生活上;虽然这话听起来容易,但做起来难,特别是要做好,就更难!但是唯有做好了自己,才能让你周围的人感受到你的热情和价值。

其次,要对市场形势和发展趋势有充分的预估、判断,你越是预估得足,企业的应对措施就越充分,受到的冲击就会变小 “面对变化多端的市场,唯有保持定力,努力做好自己,我相信这样就不会被市场抛弃”麻军对此信心满满。 

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麻军算了算他自己到广州来已经二十个年头了,明年他就正式退休了,记者问他的打算,他说他会继续干下去,毕竟搞了一辈子的营销,早已习惯在外奔波,一下闲赋下来,还真有些不习惯。记者说道,你可以回家带带孙子,享受天伦之乐,麻军说:“孙子由老伴在西安带着,我一般平时春节、五一、国庆这三个大假都会回去,他们也可以到广州来住上一段时间,不过,老伴不太习惯广州的生活,我要是回去了,老婆也不习惯,好像突身边然多个人”营销人常年奔波在外的酸楚,麻军却是一阵爽朗的笑带过。

责任编辑:企业家日报

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