《企业家日报》记者：赵 健
曹轶，云南易行通汽车销售有限公司总经理，是记者目前采访的众多经销商中为数不多属于科班出身的企业老总。毕业于湖北汽车工业学院的他，是个典型的80后，年轻而有活力。
今年36岁的他，却已经在商用车行业摸爬滚打了近十六年了，因而，在和他的交谈过程中，他丰富的市场经验，准确、专业的市场判断力，以及把善于握商机的能力让人赞许！
云南易行通汽车销售有限公司总经理：曹轶
尽管加入陕汽销售的网络才一年多，曹轶靠着他自己和团队的勤奋努力，从细节做起，从小事做好，到目前已经实现销售近百台陕汽重卡。“这样的成绩符合我的预期，特别是今年7月份以后，国内重卡市场呈现断崖式下跌，由于我事先做好了预估，在4月份就开始了国六产品的储备和销售，到目前公司在市场的销量不降反升”这样的局面，坚定了曹轶做好陕汽重卡在当地市场的信心。
◆ 因势而变：在竞争中找寻“自己路”
曹轶的转型力度很大，也很彻底，让人有些惊诧！
在2019年5月之前，他一直从事代理东风汽车股份有限公司轻卡事业部的产品代理，从10余年前的蓝牌自卸东风金刚、东风力拓，到近几年的蓝牌轻卡东风多利卡以及蓝牌微卡东风途逸等轻卡的销售工作。
“我2006年从学校毕业后，九月份参加工作，由于就是湖北人，又在十堰读的大学，所以，顺理成章的销售起了东风公司的产品。而那时，国内市场刚从计划经济转市场经济没有多少年，那个时候市场上的代理商还不是很多，正规厂车型也没有现在这么五花八门的，比较单一，市场环境比较好做一些”曹轶介绍说，他首先去了河南去开拓市场，没过多久，曹轶辗转来到安徽做市场。2009年，由于他的哥哥在云南开公司经商，曹轶便来到昆明，开启了自己在云南长达12年的营销工作。
曹轶在云南做汽车销售十余年，深耕当地市场，了解各区域的车辆使用用途、洞悉各个细分市场，掌握大量的行业客户以及物流公司和物流公司的外包企业；销售团队业务熟练，能够独立完成从销售到上户、到交付、到服务、到组织各类型推广活动、市场开发、维系用户关系等业务能力。“我和销售团队曾创下蓝牌自卸东风金刚、东风力拓轻卡连续三年的销量名列全国第一”。
然而，市场风云突变。到了2019年的5月21日，中央电视台曝光了国内轻卡行业“大吨小标”的现象，也就是业内轰动的“5•21”事件，给当年的轻卡销售造成严重影响。
曹轶介绍，之前一直没有考虑做中重卡和重卡这一块，是因为那个时候法规没有这么严格，但5•21”事件曝光之后，他进行了深层次的考虑，一方面认为，随着今后国家法规趋严，做事必须顺应国家形势；其次，长期的轻卡销售，他深感轻卡客户的群体与重卡用户群体有着极大的区别，因而在营销方式和策略上大有不同，反观轻卡市场对企业和团队的发展提升空间不大，因而，他萌发寻求和国内的重卡制造企业进行合作的想法。
哲学家培根总结，善于在做一件事的开端识别先机，这是一种极难得的智慧。当危机来临后，很多人都忙于应付，有准备的人则看到更多的是机遇。曹轶通过翻阅卡车类网络媒体的知识介绍，实地考察企业产品，进行相互间优劣的对比。因而，曹轶以明锐的市场眼光，果断的选择了与陕汽进行合作，开启了属于自己的全新内涵的机遇之门。
曹轶的专业知识在他做出选择时发挥了很大的作用。按理说，他之前做过东风的产品，自己又是湖北人，记者第一时间问他为什么不做东风的产品经销时，曹轶回答说，一方面是东风在当地有了签约的经销商，另一方面，他发现在很多重卡品牌的产品不太适合云南当地的运输条件，而他研究陕重汽产品后认为，陕汽重卡有着业内公认的“黄金动力总成”即潍柴发动机、法士特变速箱和汉德车桥，其中设计的大扭矩比较符合云南的路况，同时陕重汽在其重卡车辆加装有其他车辆没有的特殊配置，而这些配置和技术在目前来说是走在比较前沿的。
曹轶认为，陕汽作为大国企不管是从文化，科研、品质，还是从它的产品定位，从车型方面都是很优秀的。所以，他积极的和陕汽进行了联系，阐述了自己的想法，陕汽方面也做了迅速的回应，给了曹轶一个机会，让其做陕汽的载货系列的产品的地区经销。之后，曹轶迅速的停掉了以前所有轻卡销售的业务。
◆ 因市而变：到市场中寻觅“为我用”
曹轶在经历2019年的艰难思考后，毅然选择了加入陕重汽销售网络，开启了他人生的又一次创业。
“我是2020年一整年都在张罗这个事情。所以直到年底的时候才跟陕汽签约入网的，今年是第一年开始运营”曹轶说，今年上半年国内商用车的行情还不错，很大程度是因为国家排放法规国五切换到国六，很多经销企业都在抓紧冲刺国五最后的“疯狂“。
而在下半年，受国家经济下行趋势压力，以及经济结构的调整，在云南本身以自卸为主的市场，大多建设项目都停工、或结束，因而，无论是轻卡还是重卡，自卸车还是牵引车，工程车还是公路用车，在云南都是大幅度的下跌。
这样算来，曹轶进入重卡行业销售，不仅晚来，还有点“生不逢时”。对此，曹轶说：“我只能说对市场一个精准的判断，然后跟随国家的法规什么时候都不晚。而把握市场，一方面是要靠自己的准确的判断，另一方面一定要准确的把握国家的法规的趋势。虽说目前市场出现困难，但是我们其实有点反其道行之。早在上半年的4月我们就做好国五的产品的调整，紧跟陕汽厂家的一些策略调整。现在看来我们在国五车的销售效果反而不好，但是我国六车上来之后，反而在下半年我们还是处于增长的态势”。
究其原因，曹轶说，公司在陕汽的大力支持下，主动适应国家法规和市场变化，快速响应市场，抢抓机遇，在载货车属于陕汽比较弱势的基础上，找到产品的主攻方向，从以往和多家运输行业单位均有业务往来的基础上，去走访绿通车队、冷库和物流大客户中通、圆通、韵达、顺丰、京东、唯品会的外包企业等，做好各方面工作的沉淀。
与此同时，今年以来，曹轶率领公司组织召开近十场的各种形式的大型推介会，将陕汽载货车的品质在市场上做好推广宣传，努力使陕汽载货车在云南市场突破上量。
现在看来，对市场形势和发展趋势有充分的预估、判断，你越是预估得足，企业的应对措施就越充分，受到的冲击就会变小 按照曹轶所说，面对变化多端的市场，唯有保持定力，努力做好自己，我们扎扎实实的把事情做好，从最小事情做起，就不会被市场抛弃。
近年来，陕汽深入实施创新驱动，成功开发德龙X、H、M、L系列产品。同时，在清洁能源、新能源和智能网联领域塑造了领先优势，打造了国内最大的商用车全生命周期服务平台。
常言道：不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海。有陕汽集团在背后的坚强支持，曹轶对今后的发展充满了信心。
