——记迅猛发展中的辽宁红运汽车集团营口红基德重汽车销售服务有限公司

《企业家日报》记者：赵 健

和李欢厚总经理聊完后，记者意犹未尽，他快人快语的谈吐令人喜欢，丰富的从业多年经验，准确的市场驾驭能力，让人深感佩服。这也就是他在二十出头的时候就带头建起营口地区第一家上海大众4S店，从而赢得辽宁红运集团投资人邢仁伟的认可将其招至麾下的原因。 

辽宁红运汽车集团营口红基德重汽车销售服务有限公司总经理：李欢厚

坐落在辽宁沿海经济带和沈阳经济区两大国家战略唯一叠加的营口开发区，毗邻营口港的辽宁红运投资集团，在董事长邢仁伟提出的“建学习企业，创百年红运”战略指引下，经过二十多年的发展，已经拥有20家子公司和多家合资公司，有员工3000余名，资产总额上亿元。公司投资产业涉及地产开发、旅游度假、星级酒店、汽车4S店、传媒广告、物业管理、交通物流、油品经销、建设监理等多行业多领域，成为营口地区民营经济发展的龙头企业。

如今，辽宁红运投资集团下属的红运汽车集团一共经营着16个乘用车和商用车品牌的4s店，而经销的商用车品牌却只有陕汽重卡一家，李欢厚说，“20年始终如一的只做着陕重汽这个品牌，而没有涉猎其他品牌，一方面是陕汽的军工产品的做工，使我们能从用户的角度我们对这产品品质和质量有着很强的的认知和认可；其次就是，多年来和陕重汽相互之间的有着充分的信任和信赖，这些都是一个让大家能持续性发展，成为不二之选的根本基础。

◆初心如磐

进入21世纪，随着国家对营口经济技术开发区的建立，营口鲅鱼圈的发展驶入了快车道。基础设施的建设和经济的突飞猛进，使得当地的物流业得以充分的发展。“依着营口港这种得天独厚的这种港口优势，我们一开始做港口集装箱物流。而最早跟陕汽的接触是以客户的身份，购买了陕汽的车辆从几台车到十几台车，后来随着企业的车辆的增长，我们又在1998年成了陕汽的服务商，从2002年开始，注册成立辽宁红运汽车贸易有限公司成为陕汽的正式的经销商，应该算是较早一批从陕汽的客户到经销商和服务商了”李欢厚介绍说。 

所以，在企业的成长过程当中，一直伴随着陕汽从技术革新到产品升级，到产品完善的全过程。“在当时，营口港的总的车辆的保有量在5000台左右时，我们公司购买使用和销售陕汽产品就近4000台的量，是当地最多的，市场占有率最高一度都达到90%多了，那时满道基本看都是陕汽，看不到别的车啊，就是这种感觉也非常好”回想那时在当地形成了独特的“陕汽重卡”风景线，李欢厚喜形于言表；而从今年的数据来看，陕汽重卡在当地的市场占率也依旧能够保持在接近60%的这样的市场份额。 

李欢厚说：“那时红运公司的物流是当地最大的，因而，很多客户都会跟风，都有从众的消费心理，觉得红运公司这么大的公司都在使用陕汽的车辆，应该是产品质量不错的，所以，那个时候我们迅速把陕汽重卡的服务也跟着做起来，不仅仅是解决自身的需要，更多的是通过服务商的角度，把陕汽优质的产品品质和优秀的服务做成口碑，让客户有真正的归属感，同时提升了客户对陕汽重卡的忠诚度，这点在我们成为陕汽的经销商后，作用就显现出来，能够把我们的企业市场占有率和各方面进一步的加速稳固了”。

尽管在中间有段时间，李欢厚又去为集团发展乘用车业务了，“那几年我做了12个乘用车的4S店，涉猎的品牌总共是9个”李欢厚说，但在商用车的品牌经营上却只有陕汽重卡一个品牌。当时集团公司的领导也在问他为什么不做其他几个商用车品牌，特别是守在东三省的行业老大一汽解放这样的品牌，李欢厚坚定的认为，商用车的客户群体不像乘用车那样，因为，它是一个生产工具，挣钱的利器，在一个绝对够大的体量的市场里，产品品质和服务质量是保证跟客户长久进行有效联络的一个非常核心。作为经销商而言，通过对于产品的了解和对于市场了解，更会站在客户的角度着想，以此向客户推荐，或者说设身处地去帮客户选择一款商品，才不能让客户后悔。

为此，李欢厚在经营方面大胆的提出推出试用车和代用车两种服务，对于新客户或推出的新产品时有限制的为客户投提供两台车拿去试用，同时对一些批量的客户预备一台两台车辆，当客户车辆有故障了，有这个事故了等等一系列问题，了解以后，有事故就有偿供客户使用，如有故障的，则无偿提供。

通过这是两种模式，延长了整个售后跟客户的这种粘性，客户感觉说这种模式别人没有，只有红运公司，认为这就是优势，优势就会转化成他的这种信任机制了。长此以往，在客户购买车辆的过程中，脑海当中第一节跳出来的时候，那就是陕汽。

任何单一产品，只有客户公司的保有量越大，你让他再选择其他品牌的可能性就越小，而服务深度跟粘度做的越好，让他放弃选择现有品牌的这种可能性就越小，通过服务粘性，很多问题想到客户之前，就能把原有市场稳定住，那么，用原有市场的这种口碑带动新的市场业务领域效率会更高。

“这些就是多年来我为什么坚持重卡产品我只做陕汽的根本原因，只要培养好客户的忠诚度，让他知道辽宁红运就是陕汽，这样我还愁没有客户吗？”李欢厚认为，不忘初心，方得始终。

◆笃行致远

面对国际经济因素疫情的深度影响，整个国内的市场环境不利，导致物流和流通贸易萎缩性比较大。李欢厚说，上半年市场整体还不错，但现在看来，全年车辆的出勤率还比较低特别是下半年7月份以后，国5排放切换成国6的一个过程，在上半年集中释放了一批国五的车辆，或导致下半年现在整个市场需求非常疲软。 

面对不利形势，在陕汽的大力的支持，李欢厚带领企业在不摒弃原有优势物流渠道，也就是传统的集装箱器运输市场独占鳌头的同时，深挖一些像快递、冷链和危化品运输等其他领域，并迅速的将些新的业务融入到市场领域当中。

李欢厚告诉记者，他上周刚刚完成一个销售大单，客户公司原有的危化品运输车保有量是在1500台以上，下属6个危化品公司，按照规定，特殊用途的车辆在使用一定年限后，必须强制报废。以前客户的公司全是解放包括J6P、J7等，同时还有很多国六的的产品，按理说，长期的使用，客户的系列产品基本上不会有第二个品牌，但客户还是和李欢厚签定里50台6×4RX5000的陕汽德龙重卡。

“除了感情的沟通、交流，我们找了一款适合这个客户的产品，价格还比起竞品稍微贵了一些，让客户做出里适合他的选择。原来想都不敢想的，现在看来，陕汽的军工产品品质和沉淀下来的业界口碑，加上适当的营销方式，成为我们抢占市场的利器”李欢厚自信的说道。 

2018年红运汽车集团导入了陕汽康明斯的一个产品线，实行双轮在驱动，满足不同需求客户群体。从技术角度，从这个客户对品牌的认知角度，尤其对动力总成的条件，它可能会有一些选择跟区别，也能够使公司一直保持着在港口牵引车领域的优势。

风景这边独好。今年在大环境不太利的前提下，红运汽车集团今年从营业收入到实现利润同去年同期比均实现了翻番增长。红运汽车集团依托主机厂，从陕重汽销售战略格局的转型，产品的不断的迭代升级，包括对于客户服务的不断的深化，增强客户的粘度等系列方面，包括潍柴动力和康明斯两个动力总成的这种战略准备之下，使公司对全客户领域当中的覆盖率变得更大，更强。

李欢厚告诉记者，红运集团目前与港务局、铁路局成立的一些合资公司，同时在企业内部的物流集团、建设集团、传媒集团，还有旅游集团，这些产业不仅比较大，相应的也更有利于和陕汽合作在代理的产品当中有一个更广阔的推广平台空间。

“跟陕汽的合作就像一个家庭夫妻两个一样的，互相忠贞，相互信任，坚信、坚守好的品质，同时共同用心去经营，增强相互的粘性，就能实现真正意义上的：找到红运，能买到陕汽，买到陕汽就能买到好的品质，好的服务”在和陕重汽长达二十多年的合作，李欢厚坚信：坚守好品质，红运自然来！